2-1-1如何带来海量的流量 (遇见旅游总动员)

(旅游总动员 邱文良)

    

流量是许多企业的心头痛,你知道线上流量的三大来源吗?有哪些是高效且低成本的?怎样获取流量?线上线下如何有效配合?

我们从线上线下两个部分来说如何引流量,当前线上流量入口主要分三大类:搜索类、社交类和电商类。

搜索类引流量

搜索类是现在比较火的百度、360、谷歌,关键字搜索从2000年开始兴起,当时使用百度搜索的商业用户还比较少,点击一次费用平均2毛钱左右,点击量比较大,比如“厦门互动网站设计”,当时整个互联网做这个关键词推广的可能只有几家,我们排名在首页的前三名,线上所有的流量大部分会到了我这里,当时搜索收费的点击成本比较低,搜索引擎的可信度也远高于现在。

我们先从收费角度来讲应该注意哪些问题?2007年的点击成本还比较低,大概在1块内,现在的点击成本已经相当高了,到几十,上百。平均1000-6000获取一个客户,我记得在2007年的一个项目,当时获客成本是100。作为公司领导投放推广需要谨慎,做搜索推广的人一定是精通于后台的管理,如果只是花钱,都在一个关键字上投入固定的钱,不监控不同投放时段,甚至为了获得置顶的排名,那在百度一天要花掉上亿的点击量太容易了,如何用较低的成本提高搜索转化率是关键。

首先我们需要对待推广的产品层层解剖分析,找准目标消费人群。目标客户在哪里?年龄段是多少?列出可能会搜索什么关键词?哪些关键词是精准关键词?哪些是相关关键词?比如旅游行业我把“旅游”作为关键词,搜出来的都是目前主流的销售旅游产品的网站,可能也有人搜旅游代购也进来了,而能搜索到我们的也许看不到。我们要清楚地知道自己要什么,哪个区域、什么年龄段的人有什么行为习惯,关键字非常精准地去定位。

我们建议大家如果做百度和360搜索,尽量找过去有这方面操盘经验或者百度公司出来的人负责这块业务,他们比较清楚后台的漏洞和问题,花钱省钱一定要更精细化,本来转化成本已经非常高了,再不做精细化搜索推广再多钱也不够烧。

    有很多企业为节省开支,选择做免费的优化搜索排名,当然免费有一定的局限性,搜索免费一般是SEO技术,就是优化网页技术、搜索关键字优化。当时携程的SEO做得最好,有专业的SEO团队的已经把网站的优化做好了,非常有利于网站的搜索排名。比如卖旅游产品的会找到客户搜索关键词最多的几个词,把这几个词作为网站的核心关键词进行优化,比如客户搜索“泰国旅游”几个字,除付费置顶的广告外,携程排第一,马蜂窝排第二等,这两家都是SEO做得最好的。而旅游总动员做推广活动,在对应的关键词上重复的概率较代,SEO依次往后排。

    不管什么时候做旅游还是有机会的,首页里搜索出15条信息,其中最上面5条一般是付费推广广告,余下10条,3条让访问量较大的平台占去,百度贴吧等占2条,最后剩下5条,给通过SEO技术免费把我们的网站排到这里面去,网搜日常访问量基数稳定,占据首页机会更高。通过统计网站可以查到每天的访问量,厦门旅游功略平均搜索量PC端3500,移动端1000,加起来是4500的搜索量,如果我们做优化,点击量在10%,就是450。做百度推广这样的关键词到了6块左右,一天就要花2700,一年花97万,这意味着我们通过这样的免费优划关键词优化到搜索第一页,一年最少可以省下上100万的搜索推广费用。

    关键字在论坛、新闻报道、软文等其它页面,用户在浏览这些相关的信息,而有效链接过来的转化率,也能带来很高的流量,比如生发、伟哥、游戏等产品的故事软文,能为相应产品带来可观的流量。


社交类引流量

    线上流量的第二类是社交类引流,通常分为微博、微信及第三方拓展社交。

    1、用微博引流

    从2012年开始做微博,这么长时间我发现微博的转化率是相对较低的,微博里更适宜多做一些事件营销的传播、炒作,但你无法通过微博快速得到结果,需要一个积累的过程。如果你的微博是定位个人魅力进行宣传,比如明星拥有大批量的粉丝,在宣传电影或产品推荐上,都有一定的转化率,你应该有听说过,某些几千万粉丝的微博,一部口碑不佳的电影,结果她的粉丝捧场,就能保证票房了。我关查了聚美优品的创始人陈欧,已将个人微博当成甩卖产品的个人账号,都有几万的转发及上万的评价,几十万的点赞,通过与粉丝的互动热度,从而提升有效转化率。

    我建议用一个号去运作一个官方微博,再用个人及产品小号去配合运营。大部分品牌都会有一个企业家的微博号,配合推荐官方产品号,做一些非常规动作。比如做旅游活动推广,我的公司叫旅游总动员,你就注册一个旅游总动员微博号,再注册一个产品的微博号就叫旅游促销,还有一个号就是我本人的名字,三个号矩阵方式运作对我很有好处,每一个创始人有个人魅力和影响力,通过人与人之间的交往,达到推广自己产品的目的。官方号要发布一些官方的权威的活动信息,因为行业号操作起来比较难,比较耗精力,相对比较严肃,并非人与人直接互动,而是人与平台互动,吸粉也比较难,得到结果也比较难。所以我配合个人的微博号进行互动,粉丝有十几万,从另一方面带动官微的活跃度。

    现在微博新增两个推广工具:微博里面可以买粉丝,不是垃圾僵尸粉,后台有一个功能可以购买,一块钱帮你推广一个粉,感兴趣的人会关注你;还有微博话题可以花钱,如果你有足够好的话题,可以花3000块左右,大家可以去百度上问有很多话题置顶的,置顶一定时间花多少钱,这要有专门的人运作。

    

    2、用微信引流

    微信的基本操作思路和微博比较像,但微博更发散,微信更封闭,微信里最简单最直接的第一种是朋友圈和社群广告,很多大型企业都在用,这个可以花钱做到;第二种是广点通,即微信大号最下面的广告条,可以花钱做到的。朋友圈广告原来500万现在5万就可以做,二、三线城市5、6万就可以覆盖到整个城市,非常适合产品在新的城市做快速普及;第三种是微信大号植入软文或者硬广。

    这三种花钱的方式,大家可以优选,所有媒体渠道里,微信的营销效果比较直接,如果不想做太软的广告,可以直接做体验活动报名,比如旅游免费体验活动等等,活动类比品牌广告互动更直接。

    如果没有什么特别有杀伤力的功能,我不建议大家都做APP,APP开发成本较高,微信与第三方平台结合,开发试错成本低得多。微信里还有一种免费叫微信公众号,微信公众号也分几种,一种是官方号(分为订阅号、服务号),还有个人号,把企业家本人打造一个微信号,有足够能力可以把所有的号都开了,但需要人运作。如果没有很强的微信运营团队,建议大家做微信个人号,比微信公众号操作起来容易得多,更容易和客户互动,不容易掉粉,大家可以把个人微信号做成促销活动的方式。

    订阅号每天都可以群发一则消息。服务号需要认证,一个月只能发四次消息,每次消息可以载多篇文章。发现订阅号的阅读趋势有所下降,如果信息不是对粉丝所关注的,每天发一次,会打扰到用户,引起用户反感,从而取消关注。我个人觉得用服务器进行宣传可能较好,发布次数不多,不会扰民,同时也让运营者专心在内容质量上下工夫。

    比如微信刚出来的时候,我们想整合一些旅游行业人士和商圈企业家,将来好形成合作,我就用我本名做了一个微信号,把行业里的人都加进去,很快我的微信号已经快5000人了。企业家要注意个人形象的打造,我的微信头像一定是很正式很有精神的头像,你的签名一定要应用起来,一定要可以证明自己的身份,要懂得包装,个人微信形象也是品牌营销。

    我刚开始只在签名里写“10余年策划经验”,这样第一加好友通过率很低,第二人家不了解,不知道你到底是什么级别的策划人,我得过很多荣誉,受聘为旅游顾问等;也有很多社会上头衔,包括泉州商会副秘书长等,还有公司的创始人等,这样更改后,加好友的通过率非常高,我们可以潜入各种群里,只要你是有身份的,我尽量所传达的内容都是积极向上正能量的,大家都会乐于加你,加几千人不是问题,重要的是你要起到什么作用,再次提醒一下,个人号是非常好的方式,不要动不动运作一个公众号,除非有专人运营管理。

   如果没有合适的人才,我不建议搞微信公众号。如果一个人既懂编辑又懂文案还懂一些简单的推广思路,这样的人非常适合做微信个人公众号。 


    3、第三方拓展社交

    第三方拓展社交指的是开发网站功能与微信和微博相结合的功能,拓展补充引流量实际的需求,比如我们旅游总动员,通过网站开发功能结合微信公众号和微博功能举办各类网络活动,植入商业文创内容,通过利诱,引吸用户参与。比如旅游总动员与旅游配套相关行业或商家一起合作活动,也可以做评选,通过评选拉粉,评选行业内消费者最喜爱的产品或企业等,进入互动有奖竟答环节,吸粉是非常快的;另外活动一边做互动免费送礼品,一边做产品促销打折都可以很快带来流量。

    我们就是通过网络活动把产品与旅游休闲文化共享内容相结合,并通过线上线下游戏互动的体验方式,借势营销让用户更多地停留,使活动连同产品形象以裂变的速度活跃地传播,达到快速吸粉,时不时用户都会惦记着参加其它活动。大家有兴趣可以关注“旅游总动员”公众号,参与各大免费送活动了解详情。


电商类引流量

    线上流量的第三类入口是电商类,最热门的是京东、天猫、淘宝,优先考虑一下淘宝和天猫。电商类的流量入口,淘宝里搜“马桶盖”,消费者普遍喜欢搜完马桶盖之后点销量,大家可以站在用户角度想一想,我要买东西怎么买,搜完关键词之后搜销量,然后看有什么东西。第一页,最差的一个销量是70单,最好的一个是1800单,是1100的客单价,这个企业一个月单靠这款马桶盖可以卖到198万,一年可以卖到接近2300万,光靠一款马桶盖淘宝可以卖2300万。这样的情况下我们认为几乎没有机会了,我要做一款马桶盖几乎是没有机会了,真的是没有机会了吗?你要做分析,你的企业做的马桶盖有没有特点,是智能马桶盖还是日本马桶盖?就要继续查。

    比如日本马桶盖,现在开始搜日本马桶盖,整个页面里最差的11单,最好的1600单,这样的销量我们还是有一定机会超过他们的,我们需要分析竞争对手的客单价以及风格,有没有什么负面评论?优秀评论是什么?包括标题、图片、详情页,淘宝里也可以做优化,通过免费优化可以排到前面,不是完全需要做聚划算等收费的推广。

    很多时候我们首先要看市场有没有机会,机会大的话我们就算在淘宝里花流量费也有机会,如果没有机会你花钱都没有必要。京东、天猫都差不多,天猫的开店成本高一点,如果你没有很强的团队最好准备一两百万再进去。


线下递推引流量

    有的时候线下比线上还重要,为什么这样讲?这么多互联网企业,并非完全靠互联网起来的,包括携程、滴滴,开始都是靠地推做起来的,没有一家靠烧流量做起来的。很多人觉得做地推不是互联网企业,其实很多行业线下的占有量远远超过线上。如果线上占5%,像刚才搜马桶盖人家全都占满了,你线上还有什么机会?

    我们怎么通过互联网手段把线下的客户抢过来才是我们要做的,三个方向:第一异业合作,第二终端地推,第三传统硬广。

    异业合作,有的也讲跨界合作,大家经营企业的都是行家,很多企业都会有异业的合作资源,强强联合,马云的支付宝就是跨界整合银行最好的例子,这里我们就不再多讲了。

    终端地推,比如装修公司的地推成本平均一个客户1000左右,相当于我们线上流量的最低概念,线上流量一不留神可能就是5000一个客户,但是线下我们可以控制在1000甚至更低,有的业务员底薪很低全靠提成过的话,成本就很低。做企划一定是做事件炒作的人,做精准营销推广的人一定是扎扎实实要替销售数据替企业负责的,不是今天炒作一个事情但没有销量这绝对是不行的。

    传统硬广,我做策划十几年了,我认为户外类型的广告,包括户外灯柱广告,移动电视等不会马上带来销售结果,而是长效品牌推广。我们做一个大型活动通过户外广告销售结果非常低,最多能够配合营销做工作,所以如果要做促销活动建议大家不要选传统硬广里的户外,还有大家做得比较多的广播、框架以及线下媒体,如果没有太多钱不建议做。线下媒体最好的是宣传单,其二是楼宇电视类广告,其三是广播类广告,其四是电视台,如果要花钱你可以依次按照这个顺序做。

    线下传统硬广我建议大家如果没有太强实力可以抛弃掉。其实和新媒体一样,大家要做数据分析,然后选一些合适的媒体做植入,可以考虑和媒体互动去做新闻事件,硬广效果远远差于软广,软广效果远远差于新闻。

    无论在线上还是线下做引流,讨巧的事情都是短暂的,做一个事件营销短暂的品牌曝光不能带来长效的产品销售,我们需要不断制造热点,对企业品牌和产品销售才能起推进作用。